戴爾中國(guó)將打破傳統(tǒng)直銷模式殺入賣場(chǎng)

    PC王國(guó)戴爾的最重大變革終于延伸到中國(guó)，在這里，創(chuàng)始人邁克·戴爾創(chuàng)造的單一直銷模式被打破，那些只在網(wǎng)上銷售的筆記本和臺(tái)式機(jī)將進(jìn)入50家國(guó)美賣場(chǎng)，亮相的時(shí)間選擇在“十一”假期的銷售旺季。

    這是戴爾中國(guó)知名次正式宣布進(jìn)入零售渠道。“直銷模式”的古老傳統(tǒng)在戴爾全球存在了近23年，這種基于電話和網(wǎng)上銷售的傳統(tǒng)因?yàn)槟艽蠓?jié)約成本而備受推崇，但在電腦逐漸變成個(gè)人消費(fèi)品的今天，電話線和網(wǎng)線難免會(huì)消解購(gòu)買沖動(dòng)。

    “消費(fèi)者希望看到、摸到商品再購(gòu)買。”戴爾全球消費(fèi)者業(yè)務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁邁克爾·戴德邁說(shuō)。事實(shí)上，在中關(guān)村，地下分銷商打著戴爾旗號(hào)組織的所謂直營(yíng)店已經(jīng)存在了好幾年，“灰色”鏈條已證明了市場(chǎng)需求，只是強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的戴爾始終沒(méi)有動(dòng)作。

    戴爾找到中國(guó)最龐大的家電零售商，且首批談下的50家店面都集中在一、二線城市。

    今年2月，面對(duì)惠普在全球施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力，邁克·戴爾重新出山擔(dān)任CEO，變革因此突然加速，他發(fā)動(dòng)了名為“戴爾2.0”的翻身計(jì)劃，調(diào)整業(yè)務(wù)、變更人事，大舉上馬消費(fèi)類業(yè)務(wù)。在美國(guó)，藏在電話后面的戴爾宣布結(jié)盟沃爾瑪，把電腦擺進(jìn)超市，在日本和英國(guó)也啟動(dòng)了同樣的策略。

    “零售只是直銷模式的延伸。”戴德邁說(shuō)。據(jù)他介紹，零售的方式將和網(wǎng)上或者電話購(gòu)買并存，戴爾并沒(méi)有背離傳統(tǒng)，只是提供更多選擇。據(jù)了解，在國(guó)美，戴爾的銷售人員將站上柜臺(tái)推介商品，并允許客戶像網(wǎng)上購(gòu)物一樣自行選擇所需要的配置，而價(jià)格將和網(wǎng)上一致。

    不過(guò)，戴爾在銷售渠道的選擇上仍然顯得謹(jǐn)慎，他們找到中國(guó)最龐大的家電零售商，首批談下的50家店面都集中在一、二線城市，但在分銷商的建設(shè)中卻還沒(méi)有發(fā)力，也就是說(shuō)，人們可以在超市里買到戴爾電腦，在電腦城卻不行。

    分析師曲曉東表示，戴爾的選擇有助于避開(kāi)聯(lián)想的強(qiáng)項(xiàng)——電腦城里鋪天蓋地的店面。在他看來(lái)，如果戴爾盲目學(xué)習(xí)聯(lián)想分銷，將面臨巨大的趕超壓力，但是與國(guó)美的合作卻找到了聯(lián)想的空白點(diǎn)，后者遲遲沒(méi)有在家喻戶曉的國(guó)美賣場(chǎng)里出現(xiàn)。

    渠道商國(guó)美更為戴爾的選擇激動(dòng)不已，“我們?cè)谌珖?guó)有900多家店，其中700家都從事電腦銷售。”國(guó)美常務(wù)副總裁王俊洲說(shuō)，今年上半年，國(guó)美電腦業(yè)務(wù)竟然比去年同期增長(zhǎng)了一倍，但始終缺少一線大品牌的“捧場(chǎng)”。

    記者了解到，在初步的合作計(jì)劃中，一共5個(gè)系列的戴爾產(chǎn)品將趁“十一”假期擺上國(guó)美柜臺(tái)，其中包括了臺(tái)式機(jī)和筆記本，也覆蓋了中端至高端的產(chǎn)品，但這還只是開(kāi)始，“我們目前只宣布了跟國(guó)美的合作。”戴德邁說(shuō)。但他并未否認(rèn)以后將進(jìn)入更多賣場(chǎng)。