Adworld09互動(dòng)營(yíng)銷 專訪Epsilon張彤

    泡泡網(wǎng)企業(yè)頻道1月14日 問(wèn)：我們郵件業(yè)務(wù)不是非常了解，不知道跟其他的有什么差別？

    張彤：比如網(wǎng)易、新浪、搜狐，首先自己有郵箱，用戶區(qū)注冊(cè)郵箱，另外賣廣告的時(shí)候，會(huì)給廣告主說(shuō)注冊(cè)的郵箱有多少人，然后發(fā)展業(yè)務(wù)，對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，比如摩托羅拉手機(jī)有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，怎么來(lái)的呢？他們?cè)诰W(wǎng)站上做廣告，他們看到廣告點(diǎn)擊去了他們的網(wǎng)站，而不希望吸收來(lái)的人馬上走，而會(huì)要求他們注冊(cè)成為會(huì)員，這時(shí)候會(huì)有數(shù)據(jù)庫(kù)，并且越來(lái)越大，這時(shí)候怎么辦？需要郵件給會(huì)員溝通聯(lián)絡(luò)，有什么新產(chǎn)品發(fā)布或者新品試用等，這時(shí)候就用到我們的服務(wù)，我們是技術(shù)平臺(tái)，他們利用我們技術(shù)平臺(tái)發(fā)郵件給他們的用戶。

    問(wèn)：我經(jīng)常用126、163的郵箱，像卓越他們會(huì)發(fā)廣告給我。

    張彤：一些廣告主會(huì)發(fā)行銷的郵件，他們利用我們的平臺(tái)可以知道用戶是否打開了郵件，比如用我們系統(tǒng)，發(fā)出1萬(wàn)封，點(diǎn)擊的是誰(shuí)，可以把人找出來(lái)，然后發(fā)個(gè)問(wèn)卷，我們是商業(yè)郵件許可郵件的發(fā)布商。

    問(wèn)：目前為止您認(rèn)為我們競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手有嗎？

    張彤：有，在世界范圍內(nèi)，在美國(guó)有蠻多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不過(guò)在美國(guó)我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域排第一，有第一自然有第二、第三、第四，就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們?cè)谌蚧秶畠?nèi)跟我們競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在在中國(guó)還沒(méi)有，他們還沒(méi)有到中國(guó)，我們是第一家在亞太地區(qū)有辦事處的機(jī)構(gòu)，說(shuō)到中國(guó)本土，當(dāng)然有本地自己開發(fā)的郵件產(chǎn)品，包括歐洲進(jìn)來(lái)的一些中國(guó)開發(fā)的郵件產(chǎn)品，功能某一部分可能跟我們相象，當(dāng)然各有各的長(zhǎng)處，他們的長(zhǎng)處可能評(píng)價(jià)會(huì)便宜一點(diǎn)，他們沒(méi)有100%功能價(jià)格便宜點(diǎn)，我們系統(tǒng)基礎(chǔ)比較好，功能比較全，價(jià)格會(huì)貴一些。在我來(lái)說(shuō)不在于誰(shuí)更好更差，而是在于客戶的需求到了什么階段，有一些客戶做營(yíng)銷做得比較深入，會(huì)需要技術(shù)比較精準(zhǔn)，要有更多的功能，會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，有一些客戶剛剛踏入營(yíng)銷，要求比較簡(jiǎn)單，只要發(fā)送郵件或者怎么樣，會(huì)可能選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜一些，我們就算很多功能目前階段他也用不上。

    問(wèn)：進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有多長(zhǎng)時(shí)間？

    張彤：02年開始的。

    問(wèn)：目前中國(guó)市場(chǎng)客戶對(duì)我們認(rèn)可率或者使用情況怎么樣？

    張彤：前兩年整個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，一般脫不出這幾個(gè)階段，第一階段吸引用戶，做廣告，做廣告的目的是什么，目的就是剛才我說(shuō)的，吸引流量到我自己的網(wǎng)站，如果來(lái)了又走了，那么錢花出去沒(méi)有意義，基本99%的用戶有這個(gè)概念，我花了錢在新浪、搜狐做了彈出窗口，然后希望他們點(diǎn)擊然后注冊(cè)留下，他們這樣做下來(lái)數(shù)據(jù)庫(kù)越來(lái)越大，那么接下來(lái)的問(wèn)題是數(shù)據(jù)庫(kù)這么大，我接下來(lái)怎么辦，這數(shù)據(jù)庫(kù)等于是花錢買過(guò)來(lái)的，當(dāng)然想利用過(guò)來(lái)，這時(shí)候很順利成長(zhǎng)要用到郵件，前幾年很多人注冊(cè)前期，增大數(shù)據(jù)庫(kù)，而這兩年隨著數(shù)據(jù)庫(kù)的增長(zhǎng)，會(huì)注重于跟客戶溝通，這兩年客戶行為上有點(diǎn)差異，他會(huì)對(duì)郵件、行銷方面的預(yù)算會(huì)越來(lái)越高，包括他的積極性也會(huì)越來(lái)越高。

    舉個(gè)例說(shuō)，兩年前基本很多客戶都是我們先去找別人，別人說(shuō)不錯(cuò)先買，在過(guò)去的08年，有三成客戶自己先打電話來(lái)，說(shuō)聽說(shuō)你們做郵件行銷，然后合作。

    問(wèn)：我們現(xiàn)在主要客戶有哪些？

    張彤：各個(gè)行業(yè)都有，比如B2B、B2C，像淘寶、易趣、游戲等，包括做電子商務(wù)的。

    問(wèn)：是不是新媒體使用的頻率比較多，其他像傳統(tǒng)日用品這類少一些？

    張彤：也不一定，我們客戶群有寶潔等，如果這個(gè)企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷里面，當(dāng)然也包括網(wǎng)上營(yíng)銷，在市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)上營(yíng)銷占相對(duì)重要的比重，一定會(huì)考慮郵件聯(lián)系方式。

    問(wèn)：我們主要提供技術(shù)方面，我們盈利呢？

    張彤：我們照客戶發(fā)送郵件數(shù)量收費(fèi)。

    問(wèn)：目前單純是這方面嗎？

    張彤：是的，當(dāng)然我們服務(wù)也有很多，為什么這個(gè)公司在美國(guó)，我們大概1800名員工，一年盈利1億美元，為什么做了這么大，在中國(guó)沒(méi)有這么大，在美國(guó)它的業(yè)務(wù)很廣，你是客戶的話，從開始策劃到設(shè)計(jì)到平臺(tái)技術(shù)多分析報(bào)告，到最后如果你資料庫(kù)不夠大，我有租賃的許可數(shù)據(jù)庫(kù)建議你來(lái)發(fā)，而中國(guó)現(xiàn)在這些都沒(méi)有。

    問(wèn)：數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源有哪些？

    張彤：目前有兩種，第一是自己有數(shù)據(jù)庫(kù)，第二種客戶如果自己沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，是個(gè)企業(yè)，但是想做郵件營(yíng)銷，現(xiàn)在市場(chǎng)上有專門的人，他們擁有數(shù)據(jù)庫(kù)，這些數(shù)據(jù)庫(kù)哪來(lái)的呢？通過(guò)前五到六年的累積，讓用戶注冊(cè)到他的數(shù)據(jù)庫(kù)，也是達(dá)到一個(gè)許可，但是拿到許可不是很精細(xì)，比如我拿到行業(yè)的許可，比如問(wèn)你什么樣的信息，比如我是IT類、時(shí)尚類，進(jìn)入他的數(shù)據(jù)庫(kù)，這也是許可數(shù)據(jù)庫(kù)。比如今天有手機(jī)廠商找我，說(shuō)我的數(shù)據(jù)庫(kù)只有100個(gè)，那么我們會(huì)幫助他做數(shù)據(jù)租賃，可以租賃許可數(shù)據(jù)庫(kù)里面的數(shù)據(jù)發(fā)郵件，但是他的內(nèi)容是如果看到喜歡他的產(chǎn)品，然后回到他的網(wǎng)站去注冊(cè)，租賃名單來(lái)增加自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。

    問(wèn)：這樣我們不是直接從網(wǎng)易、新浪等網(wǎng)站直接購(gòu)買？

    張彤：不是，是專門有直接的數(shù)據(jù)庫(kù)租賃業(yè)務(wù)。營(yíng)銷者我們建議他租賃數(shù)據(jù)庫(kù)，然后轉(zhuǎn)化為自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樽赓U公司不會(huì)告訴你的數(shù)據(jù)信息，只會(huì)幫你發(fā)。

    問(wèn)：郵箱屬于私人性很強(qiáng)東西，用戶對(duì)這種方式是否認(rèn)可？

    張彤：所以我們一直說(shuō)，你發(fā)的郵件要有相關(guān)性，現(xiàn)在很簡(jiǎn)單，比如我注冊(cè)了寶潔公司的郵件，那么我說(shuō)我很需要，我注冊(cè)一下，大是寶潔公司的產(chǎn)品很多，我注冊(cè)了寶潔公司洗發(fā)水的產(chǎn)品，但是并不意味著注冊(cè)了其他產(chǎn)品，因?yàn)槠渌a(chǎn)品對(duì)于自己沒(méi)有相關(guān)性，所以我們教育客戶，你吸收回來(lái)的用戶注冊(cè)了你什么內(nèi)容就要發(fā)什么內(nèi)容給他，不要以為注冊(cè)了你們的公司你把所有產(chǎn)品都發(fā)給他，比如有紙尿片，你發(fā)給他，那么他們會(huì)認(rèn)為是垃圾郵件，我們也在教育客戶，客戶認(rèn)知度也越來(lái)越高，這是內(nèi)容的相關(guān)性問(wèn)題。

    問(wèn)：我們發(fā)送的內(nèi)容主要是EDM嗎？

    張彤：對(duì)，這就是電子直郵。

    問(wèn)：這設(shè)計(jì)主要是我們自己做嗎？

    張彤：一般廣告主自己做，如果不會(huì)做可以交給我們做，對(duì)于設(shè)計(jì)郵件也不好做，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師可以把郵件做的很漂亮，但并不意味著是好的郵件，可能很漂亮但是可能打不開，或者很慢，有一些用戶不愿意接受他，一個(gè)好的郵件包括設(shè)計(jì)、內(nèi)容，包括郵件的結(jié)構(gòu)，我看到一個(gè)大公司做的郵件就是一張圖，沒(méi)有任何點(diǎn)擊邀請(qǐng)客戶進(jìn)入的入口，但是一個(gè)好的郵件必須要有很好的互動(dòng)性，旁邊必須加的鏈接，你有興趣請(qǐng)點(diǎn)擊這里注冊(cè)頁(yè)面，會(huì)有好的互動(dòng)接口。

    問(wèn)：成本這一塊主要在哪里？

    張彤：我們主要成本是開發(fā)費(fèi)用，可以把我們理解為技術(shù)提供商，技術(shù)提供商的主要成本就是我們的開發(fā)費(fèi)用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品每一年大概會(huì)做一次主要的升級(jí)，大概每年花在研發(fā)上的費(fèi)用在2千萬(wàn)美元作業(yè)，我剛才說(shuō)到我們?cè)诿绹?guó)比較領(lǐng)先或者怎么樣，其實(shí)一個(gè)很大的區(qū)別，我們很一些國(guó)內(nèi)的廠商或者歐洲小的廠商主要區(qū)別，我們?cè)敢饣ㄥX去更新我們的產(chǎn)品，對(duì)做軟件的公司很重要，因?yàn)樽鲕浖夹g(shù)的公司誰(shuí)都知道要審計(jì)，問(wèn)題是如果你賺不到錢你就沒(méi)有錢研發(fā)，我們比較優(yōu)勢(shì)的地方是我們?cè)诒容^好的循環(huán)里面，我們拿到錢來(lái)做研發(fā)，我們更好的產(chǎn)品做更好的研發(fā)。

    昨天有人問(wèn)我，你們跟別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的產(chǎn)品做的很好，但是可能明年沒(méi)有辦法升級(jí)，可能我明年跟他一樣，后年就把他甩開了，因?yàn)槲覀冇袑?shí)力繼續(xù)投資。

    問(wèn)：產(chǎn)品好壞體現(xiàn)在哪些方面？

    張彤：體現(xiàn)在功能方面，穩(wěn)定性，體現(xiàn)的發(fā)送可擴(kuò)充性方面。說(shuō)發(fā)送郵件，說(shuō)很簡(jiǎn)單，你想一下，我們一般客戶發(fā)送1百萬(wàn)份，這怎么發(fā)。

    問(wèn)：一般群發(fā)嗎？

    張彤：不是，我們有相關(guān)性，比如我們發(fā)十封，會(huì)根據(jù)你的喜好，自動(dòng)篩選出來(lái)拼湊一份內(nèi)容，我們一般客戶一個(gè)月發(fā)10萬(wàn)份。

    問(wèn)：我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要在美國(guó)嗎？

    張彤：研發(fā)中心在印度，到中國(guó)我們基本是漢化，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)是世界平臺(tái)，Epsilon做郵件行銷有15年，我們也升級(jí)了15次，每次版本升級(jí)是依據(jù)什么？依據(jù)客戶的反饋，我們升級(jí)的步驟，研發(fā)團(tuán)隊(duì)做什么升級(jí)時(shí)，每年會(huì)邀請(qǐng)一些主要市場(chǎng)的客戶來(lái)到美國(guó)參與決策，讓他們提一些意見，說(shuō)我覺(jué)得你的平臺(tái)最好怎么改，還包括中國(guó)客戶的反饋，希望增加什么功能，什么功能不到位，在這因的過(guò)程中我們每年統(tǒng)一更新的版本就是全球各地都在用的。

    問(wèn)：中國(guó)市場(chǎng)目前團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)銷售？

    張彤：銷售、維護(hù)。技術(shù)不在中國(guó)。

    問(wèn)：09年有沒(méi)有新的規(guī)劃？

    張彤：09年計(jì)劃可能更多把美國(guó)的業(yè)務(wù)帶到中國(guó)來(lái)，其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很需要，策劃、創(chuàng)意這些我們會(huì)慢慢帶過(guò)來(lái)。昨天采訪我時(shí)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)現(xiàn)在很多新興媒體，包括彩信、短信，說(shuō)郵件會(huì)不會(huì)過(guò)時(shí)，這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得蠻有趣，有很多人會(huì)這樣想，我曾經(jīng)也這樣想，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)不會(huì)，為什么？因?yàn)槟切┳龆绦殴居邪姹旧?jí)或者什么東西，那么怎么通知客戶？還是用郵件通知客戶，比如在百度下個(gè)MP3或者什么，或者在交友網(wǎng)站注冊(cè)，好友加你了，也是用郵件通知你。郵件應(yīng)用并不像大家一樣，可能應(yīng)用變了，不再是唯一一種與客戶通訊的工具，它是一個(gè)非常方便的工具。■