告別UTM同質化 WatchGuard渠道施新政

    全球領先的統一威脅管理（UTM）解決方案提供商WatchGuard?Technologies公司宣布，其在銷售與渠道領域的新政——“WatchGuard代理商拓展計劃”已開始實施，以期在今年幫助WatchGuard“告別UTM的同質化”，完成大步前進的營銷計劃。

    雖然進入中國市場并不久，但是身為國際企業的WatchGuard卻對中國UTM市場狀況了如指掌。中國UTM市場內各企業的技術、產品性能接近，均無明顯優勢，企業之間的競爭只能是靠拼價格、拼關系，同質化嚴重，因此在激烈的商戰中，如果沒有領先的技術、產品，沒有有效的營銷方式，企業將陷入惡性循環，在價格戰的泥沼中難以自拔。Watchguard中國區總經理包培文表示，“為了‘告別UTM的同質化’，WatchGuard決定在營銷與技術方面雙管齊下”。

    “‘WatchGuard代理商拓展計劃’是我們今年在營銷方面的核心策略”。關于該計劃，包培文介紹到，“我們鼓勵除WatchGuard及總分銷的公司、員工外的任何公司和個人推薦其它公司成為WatchGuard的增值代理商，該推薦人（公司）會得到一個WatchGuard專門為其開設的Credit帳戶，當被推薦的代理商進貨時，該推薦人（公司）都能獲得相應產品中國列表價一定比例的Credit，如果該推薦人（公司）是WatchGuard增值代理商或金牌代理商，則可使用該Credit在向總分銷商進貨時抵扣貨款，或可轉讓給其它代理商”。此計劃可為推薦人（公司）帶來豐厚的回報，在充分調動起他們積極性的同時，可以讓WatchGuard進一步增加代理商數量。

    而且，WatchGuard通過此舉可將原有的渠道體系進行扁平化處理，解決了過去渠道體系架構中因環節過多而令資金流消耗的問題，讓相關單位的利益有了充足的保障，此舉被業內有關專家一致認可，“此計劃為我國UTM市場渠道建設最科學的模式”。

    如果說，“WatchGuard代理商拓展計劃”是WatchGuard“告別UTM的同質化”所需的外功，那么，保證技術的領先性的做法則是屬于內功了,而這方面，WatchGuard早已開始修煉。XTM的推出讓WatchGuard在UTM技術方面率先邁上新臺階，再次領先于競爭對手的感覺讓WatchGuard有了充足的底氣。WatchGuard的CEO Joe Wang表示，“WatchGuard是技術型企業，我們會以領先的技術產品誠懇地為客戶服務”。

    此外，WatchGuard還在北京設立了大型研發中心，為全球提供核心技術研發的同時，也能夠快速響應中國市場的需求，為大型企業客戶提供穩定、可靠的支持服務。而且，WatchGuard還率先設立原廠銷售和技術服務熱線“40063-12263”，用以向用戶和代理商提供更加快捷的服務支持。

    北京的某家知名渠道代理商表示，自己非常喜歡WatchGuard的產品和技術，因為它可以給代理商更多的增值服務機會，而且可以利用這個機會把自己的積累轉化為利潤，現在他們已開始參與進這個計劃當中。“我們與WatchGuard合作以來，公司業務增長迅速。之所以選擇WatchGuard，主要是我們對WatchGuard比較認可，WatchGuard是家美國技術企業，是全球UTM市場領跑的企業之一，而且，WatchGuard產品有賣點，它的XTM相當于UTM2.0，讓我們在和客戶洽談時有了明顯的技術優勢；其次是WatchGuard對代理商的支持力度很大，很多時候WatchGuard都提供了全程支持，讓我們打單時提高了效率，中標幾率也大增”。

    “WatchGuard在保證自己的技術、產品有持續領先性的同時，會攜手ISV、SI、SE，希望通過多方的共同努力、緊密協作，讓客戶滿意，最終實現客戶、渠道商層面、WatchGuard的三方共贏，讓WatchGuard甚至是未來中國UTM市場的發展更健康更穩定。這也正與中國古訓‘得道多助’的境界相吻合。”WatchGuard中國區總經理包培文說。