SaaS流行帶來沖擊 IT服務商面臨挑戰

    泡泡網企業頻道3月4日 據報道，Salesforce.com在CRM領域的成功證明了SaaS的良好發展前景，由此也引來了眾多追隨者，甚至PeopleSoft公司的創始人Dave Duffield也創立了一個名為Workday的SaaS企業，提供SaaS版的ERP。

    毫無疑問，SaaS( Software as a Service )正在贏得越來越多企業的關注，成功案例也頻頻被報道，一切看起來都在向好的方向發展。不過，對于IT服務商們和系統集成商們來說，SaaS這種新的交付模式卻帶給他們很大的壓力。目前，盡管還不會把IT服務商們從產業鏈條中淘汰，但是，服務商必須調整它們的經營方式和資源配置，必須盡快找到自己在SaaS時代的新定位。

    了解SaaS的適用范圍

    在明確新定位之前，IT服務商和系統集成商首先必須準確了解SaaS的適用范圍。很多業內人士認為SaaS僅僅適用于中小企業，因為這些企業資金普遍不足，它們如果要自己購買軟件，自己安裝，從資金上來說根本承擔不了，從人力資源上來說，也缺乏專門的人才來保證軟件的上線和正常運行。也有不少人認為，即使SaaS能用于大企業，也僅能用于解決那些非關鍵性的業務問題，比如協作或者辦公等。

    事實上，來自眾多咨詢機構的調查研究表明，上述看法是錯誤的。各種機構的調查顯示，現在幾乎每種類型的企業都有使用或者評估SaaS解決方案的經歷，這些方案涉及企業各種各樣的應用。2007年，麥肯錫在調研北美地區銷售額在10億美元以上的大公司時發現，有61%在未來一年內將會或者已經部署一到多種SaaS應用，而2005年這個比例為38%。其他的研究機構發現，在中小企業中SaaS的部署比例也差不多。據統計，目前在美國SaaS服務供應商已經有超過600家，這600家服務提供商提供2500種以上的SaaS應用，涉及領域達到80多種。
    然而，SaaS市場的繁榮并不能減少增值服務提供商(VAR)和系統集成商們的擔心，它們擔心自己在SaaS產業鏈上沒有了自己的位置。因為SaaS應用通過網絡直接營銷和交付，它們擔心自己將沒有存在的必要了。從目前來看，事情也許還沒有那么嚴重，但是，對于增值服務提供商和系統集成商而言，為了找到自己的定位，必須重新評估一下自己的經營方式和自己的資源。 <

    從關注功能特色到突出投資回報

    從操作層面來說，SaaS將從根本上改變服務供應商開發、交付、實施和維護軟件的方式。因為SaaS最大的特點就是所有的用戶都使用同一套源代碼，很少或者幾乎不會因為某個用戶的需求而對這組源代碼進行修改。這就意味著，采用SaaS交付模式時SaaS軟件提供商和服務提供商的關注重點都不再是開發出新的代碼，而是基于SaaS源代碼開發出行業專有的解決方案，比如針對某個行業進行特殊的配置。

    從交付的層面來說，SaaS要求軟件供應商確保應用的可用性和性能，而過去這些都由用戶自己負責。因此，增值服務商和系統集成商必須和SaaS軟件供應商密切協作共同負責對應用進行管理，而不像以前一樣往往是事后根據用戶的需求修改。

    事實上，目前大多數SaaS供應商的SaaS應用本身已經具有了較高的可用性和性能，因此，留給服務提供商的重點工作將從為客戶提供技術支持轉變為，通過培訓和改變管理流程來保證SaaS解決方案價值的最大化。

    銷售SaaS解決方案也需要服務提供商采用不同的策略。SaaS時代，營銷的重點是向客戶演示如何充分用好應用，而不是簡單地讓應用運行起來。這就意味著，過去一直習慣于向企業的IT部門和應用開發人員推銷軟件特色功能的軟件銷售人員，必須進行改變，將推銷重點放在說服業務部門的決策者，SaaS應用能夠滿足它們的需求。

    服務提供商的開發人員、支持人員和銷售人員還必須接受一個事實: 與傳統軟件一般每18個月到24個月更新一次不同，SaaS解決方案必須根據客戶的反饋不斷進行修改和完善。這就意味著，開發人員和支持人員必須時刻牢記，代碼每時每刻都可能改變。而從另一個角度來說，這也意味著，它們可以把意見反饋給SaaS軟件供應商，讓他們很快對軟件進行修改。

    SaaS銷售時，其銷售提成制度也與銷售傳統軟件時很不同。SaaS解決方案的銷售價格很低，因此，銷售人員的提成不高，換句話說，服務提供商和它們的銷售人員必須簽訂更多的合同才能獲得和以前一樣的收入。這就要求，銷售人員必須面對更多的客戶、簽訂更多的訂單，以量來彌補每個訂單提成少的問題。對過去通常有較長的銷售周期、靠咨詢服務來贏得較高提成的銷售人員而言，這種改變也是一個不小的挑戰。

    正是由于上面這些原因，對于那些想在SaaS市場有所收獲的服務提供商來說，它們必須從思想上進行一次徹底的改變，而那些不能適應這種改變的員工只能被淘汰出局。業內人士普遍認為，作為一個群體，增值服務商完全可以在SaaS的應用中扮演一個重要的角色，就是幫助客戶最大程度地從SaaS應用上獲得回報。這其中最為重要的是要充分理解用戶的真正需求，充分認識到，客戶的成功才是自己的成功?！?