渠之道鄭州華信“農(nóng)夫精神”逆勢飛揚

    在經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)與市場形勢最嚴峻的時期，OKI打印機河南省核心經(jīng)銷商鄭州華信電子有限責任公司卻逆勢飛揚，不僅建立了OKI產(chǎn)品全國首家旗艦店，而且預計可以提前完成全年的任務量。那么，作為OKI的一個省級渠道商，其信心和成就究竟來源于何處？鄭州華信總經(jīng)理郭重玏歸納為兩點：1、OKI的渠道新政；2、鄭州華信的“農(nóng)夫精神”。

    OKI渠道新政眾所周知，其出發(fā)點是“讓合作更具價值”、“讓合作伙伴獲利”。郭重玏認為，鄭州華信能得到如此巨大的發(fā)展，表明OKI的渠道新政落到了實處；此外，在郭重玏看來，“農(nóng)夫精神”包含兩個層面的含義，一個是踏踏實實、勤勤懇懇的作風，這也是華信電子多年來的經(jīng)營理念；另一個就是業(yè)務拓展層面，這對于一個打印機經(jīng)銷商，在2009年這樣一個特殊的市場環(huán)境中的生存與發(fā)展至關重要。正是得益于對“農(nóng)夫精神”的深刻理解，華信電子可以達到提前兩個月完成2009年全年任務，全年銷售業(yè)績“保十”的目標已無懸念。

    鄭州華信電子有限責任公司總經(jīng)理郭重玏給人的感覺并不十分健談，有時還很靦腆，但對于全國市場，尤其是河南地區(qū)打印機市場的現(xiàn)狀有著清晰的認識。“OKI抓住了機會。從整體上看，一線品牌的銷量下滑比較明顯，而二線品牌的銷量穩(wěn)步增加。這種情況出現(xiàn)是由于受2009年經(jīng)濟危機的影響，各大一線品牌對于中國大陸市場信心和估計不足造成的。一線品牌產(chǎn)品的缺貨現(xiàn)象也直接推動了二線品牌銷量的增加。”郭總單刀直入，分析了OKI打印機逆勢上揚的重要原因。

危機中的生存法則

    2009年經(jīng)濟危機的破壞力有目共睹，并持續(xù)影響著全球各個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。然而“塞翁失馬，焉知禍福”，早在年初迷茫之際，便有IT業(yè)內(nèi)專家指出，危機中同樣蘊藏機遇。然而，機遇在哪里，企業(yè)如何避“危”擇“機”就成為每一個企業(yè)家需要思考的問題。

    對此，鄭州華信總經(jīng)理郭重玏認為，“從前三個季度的市場情況來看，整體市場的確下滑明顯，IDC也有預測，2009年中國打印外設市場相比2008年出貨量將下降3.5%。但是，我們可看到，由于一線品牌產(chǎn)品的供應不足，按照市場供求關系的價格變化規(guī)律，一線品牌產(chǎn)品的價格自然會有所提高，所以出現(xiàn)了一線品牌銷量不足，但利潤上升的情況；而二線品牌則在銷量和利潤上都有所提升，這就是危機中的機遇。我們當初有信心做好OKI的打印機產(chǎn)品，這是一個十分重要的判斷。”

    同時，郭總坦言，經(jīng)濟危機對企業(yè)自身還是造成了相當?shù)膲毫Α榇耍傇?008年底，經(jīng)濟危機開始蔓延的初期便加強了內(nèi)部管理，一方面加強內(nèi)部管理，降低內(nèi)耗，保證公司規(guī)模和架構(gòu)的穩(wěn)定性；另一方面，看準市場機遇，進行公司制度改革，使得“目標責任制”、“單臺獎勵制”和“產(chǎn)品經(jīng)理負責制”等一系列制度的出臺，將銷售工作的核心放在人員激勵方面，提高銷售人員的積極性和能動性；同時，鄭州華信還放眼未來，擴大高素質(zhì)人才的招聘和培養(yǎng)工作，做好長期“抗危救市”的準備。

“農(nóng)夫”深耕“良田”

    2008年年底，OKI與老牌OA渠道商泰和簽訂總代理協(xié)議，在業(yè)界率先拉開了應對經(jīng)濟危機的“渠道模式變革”，這給當時還是OKI渠道體系中“小角色”的華信電子帶來了新的機遇。華信郭總表示，“OKI公司的文化和華信的公司文化是有契合點的，即奉行合作共贏的商業(yè)之道。郭總認為，OKI公司能把經(jīng)銷商真心實意地看做合作伙伴，這對于鄭州華信來講是非常重要的。做OA渠道沒有這種基于利益尊重的合作誠意根本無從談起，我們認定OKI是一塊良田，我們相信只要在這塊良田上努力的耕耘，必定會有好的收成。”

    郭重玏從自身實踐對OKI公司進行了積極的評價：2009年，OKI通過渠道體系的進一步完善，很好的保證了產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定；OKI實現(xiàn)了對經(jīng)銷商“不壓貨”的承諾，可以按照經(jīng)銷商的需求供貨；另外，OKI讓經(jīng)銷商當家作主，根據(jù)經(jīng)銷商的實際銷售能力來提貨，這些都非常符合特殊環(huán)境下的經(jīng)銷商需求。

    與此同時，OKI與泰和科技積極倡導“深耕用戶”的渠道經(jīng)營方式，讓華信電子受益匪淺。對于這一經(jīng)營理念，郭總有著自己獨特的觀點：“經(jīng)銷商的角色位于產(chǎn)業(yè)鏈的中間，上游有廠商，下游有用戶，深耕的理念非常好，經(jīng)銷商不僅要深耕用戶，還需要深耕廠商。比如，加強與上游廠商的溝通，多方面尋求支持。”

    2009年，華信電子在“深耕”的經(jīng)營策略上做足了文章。據(jù)了解，從1996年開始代理OKI的針打產(chǎn)品ML8340CII開始，到2009年，華信電子逆勢飛揚，與OKI的合作產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋OKI打印機的全系列產(chǎn)品，從低端到高端，從針打到頁式機，從普通店到旗艦店，這在華信電子的發(fā)展歷程中還是首次，同時這在整體市場下滑的大環(huán)境下顯得格外突出。據(jù)郭總介紹，目前從整體的銷售業(yè)績來看，OKI產(chǎn)品已經(jīng)占到了整個華信電子業(yè)績的30%，OKI已經(jīng)成為華信電子名副其實的主營業(yè)務之一。更令郭總感到高興的是，從公司2009年前三個季度的銷售統(tǒng)計中，OKI打印機的銷量增加了15.6%。

    除了合作規(guī)模的不同，華信電子還在經(jīng)營策略方面與上游廠商開展深入合作。2009年6月，華信與OKI合作創(chuàng)建的OKI打印機旗艦店正式開業(yè)，旗艦店的順利開業(yè)不僅展示OKI公司的所有機型，同時還能為客戶提供產(chǎn)品操作演示、體驗、銷售、維修和解決方案等。旗艦店已經(jīng)成為華信電子未來業(yè)績提升的一個突破點，對此郭重玏也是十分滿意。

    郭重玏介紹，“華信電子全年的目標是在銷量上提升10%，由于今年OKI打印機產(chǎn)品的利潤普遍提高，所有這一目標也就意味著，華信電子今年的利潤率將遠超10%。截止到10月份，華信已經(jīng)基本完成全年任務量，因此我對這一增長業(yè)績還是非常有信心的。其中OKI 旗艦店的開業(yè)是一個很好的嘗試，旗艦店開業(yè)當月就實現(xiàn)盈利為華信增加了很多信心。目前這家旗艦店的銷售額約為60萬左右，規(guī)模雖不算很大，但是銷售勢頭很強，相信可以幫助我們更快的實現(xiàn)年度目標。我們公司本著‘走出去，請進來’的經(jīng)營理念，爭取能為更多的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，同時也爭取創(chuàng)造更多的商業(yè)價值。”

    “深耕”的另外一層概念還包括對用戶的開拓，鄭州華信不僅僅是針對本公司所負責的區(qū)域做分銷，更多的還有直接做行業(yè)用戶。鄭州華信一直注重對行業(yè)用戶的開拓和維護，經(jīng)過多年的努力，華信電子已經(jīng)與多個行業(yè)有了深入合作，比如金融、交通、電力、郵政、工商、稅務和財政廳等等。尤其是鄭州華信還是河南省、鄭州市政府采購的協(xié)議供貨商，這為鄭州華信贏得了不少的穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，這也是鄭州華信今年“保十”一項最穩(wěn)固的基礎。