IBM BAO助箭牌中國(guó)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)嘗"甜"頭

    無(wú)論在哪一家超市，箭牌無(wú)一例外在交款臺(tái)附近都擺設(shè)了旗下的多款口香糖，方便顧客的購(gòu)買。在超市購(gòu)物，人們可能會(huì)順手拿起一包箭牌口香糖放進(jìn)購(gòu)物車。正是中國(guó)萬(wàn)千消費(fèi)者這一簡(jiǎn)單的舉動(dòng)，曾讓箭牌中國(guó)的銷售預(yù)測(cè)人員備感苦惱：如何準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為？如何靈活地調(diào)配公司的生產(chǎn)和供應(yīng)以滿足市場(chǎng)多變的需求？為此，箭牌中國(guó)積極尋求一個(gè)有效的銷售預(yù)測(cè)工具來(lái)解決上述困境。在IBM專家的協(xié)助下，這家中國(guó)糖果市場(chǎng)業(yè)內(nèi)知名的公司，通過(guò)對(duì)銷售預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化和改進(jìn)，嘗到了全業(yè)務(wù)鏈條效率提升的“甜”頭。

    無(wú)法適應(yīng)總部及業(yè)務(wù)需求

    箭牌糖類有限公司(Wm. Wrigley Jr.Company)是糖果業(yè)界公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，產(chǎn)銷口香糖、薄荷糖、硬糖和軟糖、棒棒糖等多樣化產(chǎn)品。箭牌中國(guó)是中國(guó)最大的糖果公司，也是中國(guó)最大的口香糖制造商，擁有廣泛的分銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，超過(guò)200萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。2008年10月，箭牌公司完成與瑪氏公司的合并交易，成為瑪氏公司的一個(gè)子公司。合并造就了世界上領(lǐng)先的糖果公司之一，同時(shí)也對(duì)箭牌中國(guó)提出了新的要求：為提高銷售運(yùn)營(yíng)效率，箭牌中國(guó)原來(lái)12個(gè)周期的滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)要改為13個(gè)周期。

    對(duì)箭牌中國(guó)龐大的營(yíng)銷體系而言，銷售經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)銷量的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)至關(guān)重要－通過(guò)銷售預(yù)測(cè)，可以以銷定產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓增加經(jīng)營(yíng)成本；同時(shí)，減少銷售黃金期因缺貨而影響銷售業(yè)績(jī)的事情發(fā)生；另外，銷售預(yù)測(cè)還可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售。

    但是，進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測(cè)卻并非易事，主要難點(diǎn)有以下四個(gè)：

    首先，業(yè)務(wù)用戶接受度很低。箭牌中國(guó)引自國(guó)外的單機(jī)版軟件銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)功能單一、操作復(fù)雜、不能網(wǎng)絡(luò)協(xié)同工作，英文界面還增加了員工操作的難度。

    其次，預(yù)測(cè)過(guò)程低效。銷售預(yù)測(cè)包含數(shù)據(jù)報(bào)送、數(shù)據(jù)修改、數(shù)據(jù)合并等環(huán)節(jié)，中間各個(gè)層級(jí)的交互數(shù)據(jù)讓數(shù)據(jù)匯總很變得復(fù)雜而低效，整個(gè)銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃的周期需要15天才能完成。

    第三，預(yù)測(cè)結(jié)果準(zhǔn)確度不夠，需要符合箭牌銷售特點(diǎn)的預(yù)測(cè)模型支持。

    第四，該系統(tǒng)難以適應(yīng)箭牌中國(guó)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，歷史數(shù)據(jù)無(wú)法對(duì)應(yīng)調(diào)整到新的結(jié)構(gòu)中，給銷售預(yù)測(cè)分析帶來(lái)困難。

    由于上述種種原因，制約了銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的改善和提升。如何扭轉(zhuǎn)這種局面？箭牌中國(guó)高層認(rèn)識(shí)到，必須利用新的銷售預(yù)測(cè)工具和先進(jìn)的業(yè)務(wù)流程管理，才能做出更準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)和分析。

    再造預(yù)測(cè)流程，重建預(yù)測(cè)模型

    箭牌中國(guó)開(kāi)始尋找更智慧的銷售預(yù)測(cè)解決方案，以滿足總公司13個(gè)周期的滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)政策及提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的強(qiáng)烈需求。在與多個(gè)廠商接觸后，箭牌中國(guó)深受IBM的業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化咨詢服務(wù)的吸引，并看到IBM Cognos解決方案與自己現(xiàn)有的投資和數(shù)據(jù)能很好地結(jié)合，最終于2009年8月與IBM展開(kāi)合作。

    IBM專家深入箭牌中國(guó)企業(yè)內(nèi)部，對(duì)其業(yè)務(wù)需求進(jìn)行調(diào)研和分析，然后為其設(shè)計(jì)出如下整體解決方案：

    首先，再造銷售預(yù)測(cè)流程。IBM專家發(fā)現(xiàn)，箭牌中國(guó)銷售預(yù)測(cè)審批流程中，要經(jīng)過(guò)多個(gè)層級(jí)。IBM專家結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助箭牌中國(guó)清理了層級(jí)關(guān)系和大區(qū)的管理職責(zé)，并與箭牌中國(guó)項(xiàng)目組共同制定了符合實(shí)際情況的銷售預(yù)測(cè)工作流程。

    第二，重建銷售預(yù)測(cè)模型。IBM作為箭牌中國(guó)銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的實(shí)施商，在認(rèn)真調(diào)研和理解箭牌中國(guó)的業(yè)務(wù)流程和關(guān)注點(diǎn)后，IBM專家為箭牌中國(guó)設(shè)計(jì)了以IBM Cognos TM1產(chǎn)品為預(yù)測(cè)平臺(tái)的解決方案，并開(kāi)發(fā)了多套客戶化的銷售預(yù)測(cè)算法和報(bào)表，并與項(xiàng)目組一起進(jìn)行演練，調(diào)整參數(shù)。“這些算法加入了業(yè)務(wù)參數(shù)，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證與歷史數(shù)據(jù)有較好的吻合，提高了預(yù)測(cè)算法準(zhǔn)確度。IBM設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的模型接口靈活，箭牌中國(guó)的IT人員可依據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行定制化操作。”IBM公司項(xiàng)目經(jīng)理鐘華說(shuō)。

    第三，知識(shí)轉(zhuǎn)移。IBM專家給箭牌中國(guó)提供了面向系統(tǒng)管理和業(yè)務(wù)用戶、產(chǎn)品使用和應(yīng)用開(kāi)發(fā)，以及預(yù)測(cè)模型優(yōu)化等全方位的培訓(xùn)，從而滿足箭牌中國(guó)將來(lái)靈活多變的客戶化業(yè)務(wù)管理需求。日后，當(dāng)預(yù)測(cè)模型發(fā)生變化時(shí)，箭牌中國(guó)的技術(shù)人員可以靠自身的力量，進(jìn)行修改和開(kāi)發(fā)新的報(bào)表。

    精確預(yù)測(cè)智慧決策

    在為期3個(gè)月的項(xiàng)目實(shí)施階段，IBM專家與箭牌中國(guó)項(xiàng)目小組一起完成了原型設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)調(diào)研、應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)軟件設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、用戶培訓(xùn)、系統(tǒng)維護(hù)及后期保障等工作。IBM業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化咨詢服務(wù)的價(jià)值，贏得了箭牌中國(guó)管理層和業(yè)務(wù)人員的高度認(rèn)可，項(xiàng)目收益已開(kāi)始顯現(xiàn)：

    滿足箭牌中國(guó)總部提出的1年13期滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)需求，并由管理員控制當(dāng)期開(kāi)放期段數(shù)。實(shí)現(xiàn)基于歷史數(shù)據(jù)的數(shù)學(xué)模型提供系統(tǒng)預(yù)測(cè)值，快速提升銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，幫助箭牌中國(guó)優(yōu)化供應(yīng)鏈和節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。

    構(gòu)建了一套完整、集成和易操作的銷售預(yù)測(cè)管理平臺(tái)和報(bào)表分析系統(tǒng)。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的Web方式，所有的用戶不需要安裝客戶端，即可在同一平臺(tái)上進(jìn)行實(shí)時(shí)協(xié)同操作和數(shù)據(jù)共享。由于在整個(gè)系統(tǒng)由管理員集中管理和維護(hù)，降低IT維護(hù)成本。值得一提的是，該平臺(tái)與Excel系統(tǒng)無(wú)縫集成，最大限度增加系統(tǒng)的易用性，用戶只需要掌握少量的操作方法就能在工作表中在線實(shí)時(shí)獲取系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和制定報(bào)表。

    重建標(biāo)準(zhǔn)化的銷售預(yù)測(cè)審批流程。在新流程中，縮短箭牌中國(guó)的銷售預(yù)測(cè)周期，提升預(yù)測(cè)效率。客戶化的銷售預(yù)測(cè)審批流程，滿足箭牌靈活區(qū)域劃分。值得一提的是，產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)可以根據(jù)不同的產(chǎn)品、地區(qū)和渠道高效整合，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同地區(qū)，產(chǎn)品以及渠道的用戶權(quán)限控制。

    總之，銷售預(yù)測(cè)的業(yè)務(wù)與流程優(yōu)化項(xiàng)目，讓箭牌中國(guó)實(shí)現(xiàn)了以全球運(yùn)營(yíng)模式提升當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)效率的目標(biāo)。同時(shí)也讓箭牌中國(guó)在變化莫測(cè)的市場(chǎng)面前，總能做出最“精準(zhǔn)”的預(yù)測(cè)，不但降低了公司的運(yùn)營(yíng)成本，還增加了的營(yíng)業(yè)收入，為提升全業(yè)務(wù)鏈條效率打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。■