介紹：德國漢諾威舉辦展會的成功之道

　　漢諾威是德國下薩克森州首府，北德重要的經濟文化中心。它瀕臨中德運河，位于北德平原和中德山地的相交處，又處于巴黎到莫斯科、北歐到意大利的十字路口，是個水陸交通樞紐，這為當地展業的發展提供了重要的自然條件，因而漢諾威市被譽為“世界會展之都”。它承辦過兩屆世界博覽會，擁有世界上最大的展覽場館———漢諾威博覽中心，世界十大展覽會中的5個在漢諾威舉辦。而在另一個角度來看，漢諾威展覽業的發達又和這里的一個展覽公司———漢諾威展覽公司的業務拓展有著必然的聯系。

　　漢諾威會展業發達的原動力其實還來自于政府的高度重視和支持。在會展業極為發達的德國，許多城市的政府普遍將展覽業作為支柱產業加以扶持。德國幾個大的展覽公司都是有政府背景的，政府對展覽業的支持力度很大，比如，漢諾威展覽公司的兩大股東———下薩克森州政府和漢諾威市政府，就分別持有其49.8％的股權。在政府的支持下，漢諾威公司逐步發展壯大，從而帶動了整個城市會展業的蓬勃興起。

　　漢諾威會展業的蓬勃發展也離不開漢諾威展覽公司多年的成功經營。從1947年舉辦第一屆工業博覽會至今，漢諾威展覽公司已發展成為世界靠前大展覽公司。目前它負責協調和籌備在漢諾威舉辦的所有展會，每年平均承辦的國際展會二十多個，幾乎月月都有一到兩個大展覽，其中最著名的當屬每年春季舉辦的工業博覽會和信息、通訊及辦公室自動化博覽會。前者前身為1947年的德國出口博覽會，到今年已辦了52屆，它在全球工業領域中有無可比擬的權威性；后者始于1986年，目前已成為這一領域里世界最大規模的展會。兩大展會的觀展人次每年均在30萬以上，同時，漢諾威展覽公司還在新興國家和經濟增長較快的地區大力開拓海外市場，一方面是吸引了大量的德國及歐洲以外的廠商為漢諾威參展，另一方面就是海外建設新場館，并將自己成熟的展覽會延伸到海外。比如，進入上世紀90年代以來，漢諾威兩大展會來自德國和歐洲以外的廠商均在40％以上。在2000年，漢諾威和另外兩家德國展覽公司一起與上海浦東土地發展控股公司合作，興建了新上海國際博覽中心。其著名的信息、通訊及辦公室自動化博覽會如今已經有了亞洲版、美洲版等，亞洲版自2001年以來已經舉辦了4次。

　　大凡去過漢諾威的展覽界人士都有這樣的感受，就是這里的會展氣氛特濃，每逢展會期間，來自五湖四海的客商都會涌入這個城市。人們如此熱情地去觀看展覽，是因為這里有兩個基本的保證：一是漢諾威過硬的城市基礎設施；二是漢諾威找到了自己的會展商業運作模式，保證良好運營。在城市基礎設施建設上，尤其是展覽會的各種硬件設施上它都堪稱世界優秀。以世界最大的漢諾威博覽中心為例，這一會展場館幾經擴充，現已達到占地100萬平方米，內有1萬至2萬平方米的巨型展廳24個，其中好幾個是多層展廳。室內展出面積共達47.9萬平方米，露天展場27.8萬平方米，還配備有功能齊全的會議中心。它為2.6萬余位展商和230萬觀眾的年流量而設計，其展覽技術和設備還在不斷改進和完善。漢諾威現代化的展覽館成功地經受住了2000年世界博覽會的考驗。另外，博覽中心還擁有設備完善的、歐洲最大的專用客運火車站兩個，還有專用的貨運站。貨運站設有能裝卸大件重型貨物的設備，并且有多條支線直通各展覽大廳。有分別連接著飛機場和火車站的兩條地鐵線路，可直達博覽會北面入口，這個博覽中心的停車場可停放5萬輛汽車，場內還有一個直升機場。一到這個城市，市內的交通就為展覽大開綠燈，開設專線地鐵，觀展人士甚至還可以坐直升機到達展館。

　　除完善的硬件設施外，漢諾威在展會的組織和服務等“軟件”方面也有口皆碑，它們很注重為展商和觀眾提供一本冊子或一本書，內容不僅包括歷年展會的情況回顧，而且還介紹整個歐洲甚至整個世界某個行業的發展趨勢和動態，同時涉及參展費用，裝修費用等信息。一些宣傳材料中僅酒店介紹就有五六頁篇幅，羅列上百家不同檔次的酒店供用戶挑選，并詳細介紹價格、優惠幅度等情況。

　　據權威資料表明：國際展覽業利潤率超過25％，是高效益、無污染且對相關產業帶動力極強的產業。根據英聯邦展覽業聯合會調查：展覽會是優于專業雜志、公關、報紙、電視會議等手段的營銷中介體。通過一般渠道找一個客戶，需要成本219英鎊，而通過展覽會，成本僅為35英鎊。每增加1000平方米的展覽面積，就可以創造上千個就業機會。實踐證明：漢諾威展覽業的能量巨大，已成為該城市最大的一棵“搖錢樹”，為這個城市創造了可觀的經濟效益和社會效益。