SaaS流行帶來沖擊 IT服務商面臨挑戰

    從關注功能特色到突出投資回報

    從操作層面來說，SaaS將從根本上改變服務供應商開發、交付、實施和維護軟件的方式。因為SaaS最大的特點就是所有的用戶都使用同一套源代碼，很少或者幾乎不會因為某個用戶的需求而對這組源代碼進行修改。這就意味著，采用SaaS交付模式時SaaS軟件提供商和服務提供商的關注重點都不再是開發出新的代碼，而是基于SaaS源代碼開發出行業專有的解決方案，比如針對某個行業進行特殊的配置。

    從交付的層面來說，SaaS要求軟件供應商確保應用的可用性和性能，而過去這些都由用戶自己負責。因此，增值服務商和系統集成商必須和SaaS軟件供應商密切協作共同負責對應用進行管理，而不像以前一樣往往是事后根據用戶的需求修改。

    事實上，目前大多數SaaS供應商的SaaS應用本身已經具有了較高的可用性和性能，因此，留給服務提供商的重點工作將從為客戶提供技術支持轉變為，通過培訓和改變管理流程來保證SaaS解決方案價值的最大化。

    銷售SaaS解決方案也需要服務提供商采用不同的策略。SaaS時代，營銷的重點是向客戶演示如何充分用好應用，而不是簡單地讓應用運行起來。這就意味著，過去一直習慣于向企業的IT部門和應用開發人員推銷軟件特色功能的軟件銷售人員，必須進行改變，將推銷重點放在說服業務部門的決策者，SaaS應用能夠滿足它們的需求。

    服務提供商的開發人員、支持人員和銷售人員還必須接受一個事實: 與傳統軟件一般每18個月到24個月更新一次不同，SaaS解決方案必須根據客戶的反饋不斷進行修改和完善。這就意味著，開發人員和支持人員必須時刻牢記，代碼每時每刻都可能改變。而從另一個角度來說，這也意味著，它們可以把意見反饋給SaaS軟件供應商，讓他們很快對軟件進行修改。

    SaaS銷售時，其銷售提成制度也與銷售傳統軟件時很不同。SaaS解決方案的銷售價格很低，因此，銷售人員的提成不高，換句話說，服務提供商和它們的銷售人員必須簽訂更多的合同才能獲得和以前一樣的收入。這就要求，銷售人員必須面對更多的客戶、簽訂更多的訂單，以量來彌補每個訂單提成少的問題。對過去通常有較長的銷售周期、靠咨詢服務來贏得較高提成的銷售人員而言，這種改變也是一個不小的挑戰。

    正是由于上面這些原因，對于那些想在SaaS市場有所收獲的服務提供商來說，它們必須從思想上進行一次徹底的改變，而那些不能適應這種改變的員工只能被淘汰出局。業內人士普遍認為，作為一個群體，增值服務商完全可以在SaaS的應用中扮演一個重要的角色，就是幫助客戶最大程度地從SaaS應用上獲得回報。這其中最為重要的是要充分理解用戶的真正需求，充分認識到，客戶的成功才是自己的成功。■<